応援コラム
とても素敵なデザインなのに…
厚手の上質な紙を使っているのに…
かっこ良いキャッチコピーが躍ってるけど…
これ、何だと思いますか？
先日ご訪問した、ある企業様の会社案内です。
聞くと、100万円以上の経費をかけて気合を入れてつくったそうです。
しかし、営業社員はほとんど使っていないのだとか。
え～もったいない！なぜでしょうか？とお聞きすると…
「もう何年も更新されていないから情報が古いんだよね」
「汎用的に作られてるもんだから、肝心な情報が入っていないんだよね」
と言った意見が返ってくるそうです。
100万円のお宝は倉庫にしまったまま、本当にもったいない話です。
こういった例は意外に多いもので、使いかけの会社案内がたくさんあるのにまた次をつくる…みたいなことを繰り返す会社もあるようですが、一体なぜこのようなことが起きてしまうのでしょうか？理由は大きく2つ、1つは作り手と使い手の感覚のズレ、もう1つは印刷物というのは修正がきかないから。今回のコラムは、この会社案内が使われない理由と、これからの会社案内について書いてみました。最後までお付き合いください。
■使われない理由の1つめ…「作り手と使い手」について
以前、ある会社のホームページリニューアルに立ち会ったことがありますが、その時は総務が窓口になり、会社の概要や写真・社長あいさつなどをまとめていらっしゃいました。また、別の会社での会社案内の作成は、社内の幹部を中心に内容をまとめて、デザインやコピーライティングは業者さんにお任せ…というパターンでした。それぞれ、作り手としては、会社の情報を正しく伝える、業務内容やこれまでの実績を知ってもらう、ことを目的に作成しています。
一方の使い手の立場から見ると、自社が本当に伝えたいコアな強みが具体的に伝わらない…と思う営業マンや、こんな社員に来て欲しいというメッセージがうまく伝えられていない…と思う採用担当者、という図式になります。
そう、会社案内やホームページをつくる一番の目的は、「会社を知ってもらうこと」の先にある「新規顧客からの信頼を得て開拓につなげたい」「自社の考えに共感してくれる社員や顧客に出会いたい」「その上で、しっかりと売上拡大につなげたい」であるはずなのに、その目的とゴールが違っているのが原因のようです。会社案内に限らず、ツールを作成する時には必ずそこを押さえておく必要があります。あやふやなゴールでは誰も辿り着けません。最近は、ホームページ以外に商品ごとのLP（ランディングページ）や採用に特化したLPを作成する会社も増え、SNSも上手に活用する会社も増えてきています。他社の情報発信量は確実に増えていて、明確な目的を持ってPRする会社との格差はどんどん広がってきているのです。
■使われない理由2つめ…「印刷物は修正がきかない」について
もう、これは全くそのままなのですが、実は弊社も創業以来、何種類の会社案内をつくったでしょうか…もう数も忘れてしまいましたが、相当な数の会社案内をつくりました。決して安いものではないし、その度に数百部単位でつくるので、全て使い切ったためしがありません。それもそのはず、創業間もない会社は常に進化を続けます。商品やサービスの数や種類、取引先、拠点数など、早ければ数日単位で変化していきます。また、伝えたいメッセージも時間と共に変化していくものです。これに多額の費用をかけるのは何とももったいない話。
創業間もない会社でなくとも、今のスピード時代において常に会社は変化しているでしょうし、変化していかなければなりません。新しい事業を立ち上げているかもしれませんし、反対に縮小・撤退しているかもしれません。このように考えると、会社案内はとびきり良いものを長年使うという発想から、常にバージョンアップできるものにシフトしていく必要がありそうです。
■これからの会社案内
そもそも会社を案内するシーンは大きく2つ。1つは新規の顧客開拓、もう1つは社員を採用する場面です。
新規開拓と言えば、少し前なら飛び込み営業が定番でしたが、コロナ禍にあって、そのやり方は少しずつ変化してきています。電話やメールによる営業からオンラインでの商談につなげたり、あとはSNSを活用してうまくファンづくりをしたりするケースもあります。いずれのケースも、必ずしも「紙」の印刷物である必要はなく、どちらかと言うとオンラインであればパワーポイントなどの資料にわかりやすくまとまっているか、あとはWebサイトを見てもらいながらの商談が現実的です。
特に最近では「DtoC（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）」という言葉をよく耳にするようになりました。企業がSNSやブログなどでユーザーに直接アプローチできる方法が確立し、広告を使わずに多くのフォロワーと直接コミュニケーションをとれる時代になったからです。実店舗での売り上げが大きく落ちた会社では、販売店を通さず、ECサイトで直接販売するDtoCを早急に検討する必要がありますが、ここで必要になる会社の情報とは、定量的なものよりも、どちらかというと「なぜこの商品を販売しているのか」とか、「この仕事に対するこだわりや想い」、「これを使うことでお客様にどうなって欲しいのか」といったストーリーが重要になります。
また、社員の採用においても同じです。
以前のように、何かの求人サイトに掲載して、あとは応募が来るのを待つ…みたいな受け身の採用活動では到底求める人材には巡り合えません。これからは、より自社に合った人材を積極的に探しに行く「ダイレクトリクルーティング」という発想が必要になります。ここでも、条件面などの定量的な情報よりも、アットホームな雰囲気・熱い心・ワクワク感みたいな社風とか、匠の技・職人気質みたいなこだわりが伝わる会社案内が必要になります。これも、重要なのは数字ではなくストーリーです。
さて。
貴社の会社案内は“次代”にマッチしたスタイルをしていますか？
見た人がファンになってくれる物語がありますか？
そこから売上に結び付く導線が設計されていますか？
時代はどんどん変化しています。
会社案内も、新規開拓も、そして人材の採用も…。
次の時代に向けて進化させて参りましょう！
自社の魅力を確実に伝えることは、「より良い顧客の開拓」と、
「自社にマッチした人材の確保」につながる重要な戦略となるのです。
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