応援コラム
弊社では、定期的なセミナーの開催以外にも個別相談会やご紹介などを通じて「営業」に関わる様々なご相談をいただきますが、その多くは、「うちの会社は営業力が弱い」とか「仕組み化できていない」など、出てくるキーワードは皆さん共通しています。しかし、もう少し掘り下げて聞いてみると更に別の共通点が出てくるのです。
それは、「自分は出来る（わかる）がそれを他人に伝えることが苦手」というキーワードです。
中小零細企業では、ほとんどの会社において経営者がトップ営業マンであり、その強力な営業力で良い人脈や販路を開拓し、良い人材を集め、良い商品を開発しています。
しかし、多くの仕事が属人化しており、主だった人でないと会社が回らないことから、売上は上がっているのに今ひとつ会社が大きくならない・・・という悩みを持っている経営者が非常に多いのです。その理由のひとつに、先ほどの「人に伝えることが苦手」という要素も大きく関わっています。
よく営業の現場では「商品を売る前に人を売るんだ」とか、「まずはうちの会社を知ってもらえ」などとゲキを飛ばす経営者やマネージャーの姿を目にしますが、営業担当者に会社について聞いてみると、業種や従業員数・取扱商品などは答えることができても、会社が向かう方向や使命としていること、これまで会社を支えてくれた取引先との歴史や、自社の商品・サービスを通して本当に提供したいものは何なのか？など、何一つ語れない社員が多いことに気づきます。
日頃から朝礼や会議の場などで形式ばった話しはしていても、会社の根幹を成している真髄の部分について何一つ伝わっていないのです。そして、営業についても、ただ「組織をつくる」「仕組み化する」と声を上げているだけでは決してそこに機能は生まれません。
組織図だけが一人歩きし、目標だけが上から下りてくる。営業部に所属をしているというだけの形ばかりの営業社員は、会社のビジョンも強みも語れずにただただ商品説明と価格交渉に終始したお願い営業に明け暮れています。
ご相談をいただいた企業様には、まずは双方向からのヒアリングをさせていただき、このギャップがあるという現実をお伝えすることから始めます。
経営者の皆さま、社員が活き活きと営業できる本物の仕組み、一緒につくっていきませんか。