応援コラム
「いつまでも下請けではいけないと分かっているけど……」
このように新規開拓営業をしておらず、下請け受注だけで何も手を打っていない中小企業はとても多くあります。現在は安定しているものの、もし親会社に何かあった場合は連鎖倒産の危険性が高くなります。それが分かっていても、営業方法すら分からない中小企業も少なくありません。
このような場合、闇雲に営業をかけるのは悪手です。ではどうすれば良いのでしょうか。
今回は「脱！下請け」と新規開拓営業についてお話していきます。
■新規開拓営業が必要な理由
生きる人全てに平等なものがあります。それは「時間」です。この時間の経過により、世相は変わってくるものです。人々の好みも変わりますし、必要なものも変わってきます。
例えば、ピンクレディーは昭和の大スターです。この彼女らは令和の現代でも同じように大ヒットを飛ばせるでしょうか。答えは「NO」です。現代は親しみやすさがウリのアイドルの方が売れていますよね。彼女らのようにキッチリ歌って踊れるアイドルは敬遠される傾向にあります。これも時間の経過により人々の好みが変わった結果です。
このように需要は変わってくるものです。いつまでも同じ商品を同じ顧客に買い続けてもらうというのには無理が生じてきます。だからこそ、新規開拓が必要になってくるのです。時代に沿った商品を世に送り出す必要性といえます。
新規開拓をせず今まで下請けしかしてこなかった会社であっても、他に目を向けると案外需要はあるものです。それをどうやって見つけ、どう見込み客にアプローチを行うかで会社の命運は変わってきます。
■新規開拓営業を行う前に自社の強みを見直す
新規開拓の必要性はご理解いただけたかと存じます。今すぐにでも新規開拓営業を始めたいとお考えになられるでしょうが、少し待ってください。今すぐに営業を行うと、今までの取引先の競合会社にしか営業をかけることができません。こうなると、契約の望みはとても薄くなります。
新規開拓営業をかける前にしていただきたいことは、強みの再確認です。会社の歴史を見直すとも言い換えられます。長い時間の中、様々な出来事があった筈です。その中に新規開拓のヒントは必ず隠されています。
例えば、食品パッケージを製造している会社なら、菌やウイルスを寄せ付けない為のノウハウを持っています。今までは食品会社とばかり取引をしていた為に見落としていたものの中に、化粧品のパッケージなら基準に達した上で高品質ということもあります。これが分かると営業先もぐっと増えますよ。
このように会社の歴史を紐解くことにより、企業の価値は上がっていくのです。本当の強みも分かりますし、新規見込み客も分かる。良いコト尽くめです。ぜひ行ってください。
■新規開拓営業の鉄則は「聞き取り」と「紹介」
自社の強みが分かったら、いよいよ営業です。でも、ただ買ってくれとお願いしても、相手は買ってくれません。これは単なる押し売りですから。
新規開拓営業で行いたいのは「聞き取り」と「紹介」です。見込み客が困っていることを聞き取り、その困っていること、つまり課題をどう解決に導くかが営業マンの腕の見せ所。もし、見込み客の課題が自社で扱っている商品で解決できないなら、他社を紹介するのもアリです。
先に挙げた食品パッケージの会社を例にすると、化粧品会社に営業をかけたものの、現在は食品レベルの原材料の仕入れが課題だったとします。ここで「ウチには関係のないこと」と切り捨てるのは、三流営業マンです。自社の利益にならなくても仕入れ先を「紹介」し見込み客の課題を解決すると、その後の対応が変わってきます。
営業といえど、人間と人間の付き合いです。ギブアンドテイクで人間関係は成り立っています。見込み客に「紹介」を行うと、今度は見込み客が見込み客を「紹介」してくれるようになるのです。
■紹介は古典的営業テクニック
紹介も営業テクニックだと先述しました。けれど、何でもかんでも紹介すれば良いものではありません。信頼できる見込み客に信頼のできる人を紹介する。これが鉄則です。
実はこれ、日本古来の営業方法です。今でも一見さんお断りのお店は京都にありますよね。昔は京都だけでなく全国各地で行われていた風習です。信頼のできる人とだけ取引を行うことで、安定した経営が行えていたのです。
古典的な営業方法ですが、現代でも通用する営業テクニックです。信頼は信頼を呼び、確実な人の輪が形成されていきます。この輪の中心にいるのはあなたの会社です。これが下請け会社のままなら、輪にならずただの線です。車なら一方通行で方向変換ができない道。
営業も経営も突き詰めれば人付き合いです。一方通行は健全な人間関係とは言い難いものですよね。お金の巡りを潤滑に行うにも、線より輪の方が良いのです。もしかすると、日本の景気が悪くなってしまったのは、人の輪が崩れ線ばかりになったせいかも知れません。
■脱下請けをすると人生が楽しくなる
脱下請けの第一歩は、会社の歴史の見直しです。ところが、これが中々難しいものです。細かい社史を編纂している会社はとても少ないですから。それに、自分たちが経験してきたことに価値を見出す作業も難しいものです。
そんな時は私に声をかけてやってください。あなたとは違った目線であなたの会社の魅力を見つけます。
自社の魅力が分かると、もっと自分の会社が大切に思えてきますよ。そうなると、もっと人生も楽しくなってきます。
人生100年時代です。楽しい時間を過ごす為にも、自社を見つめ直してみませんか。お手伝いさせていただきます。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。
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